SEGMENTAÇÃO DE MERCADO – PARTE 1.

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Digamos que você gostaria de abrir uma nova empresa, mas não sabe ao certo qual setor escolher. Depois de algumas pesquisas na internet, decide que abrirá uma empresa no ramo alimentício. Mas em que segmento do ramo alimentício???

Comida por comida qualquer um faz, no entanto, não conheço muitos lugares que vendem desde pipoca doce, passando por arroz de carreteiro e finalizando com nhoque de mandioquinha… os restaurantes e lojas geralmente possuem um alvo.

Mas ok, uma vez decidido que será no ramo alimentício, você decide que irá fabricar doces, mais especificamente doces brasileiros, de preferência feitos com chocolate, resumidamente que cabem na palma da mão, chegando por fim à decisão de produzir brigadeiros!

Você percebeu o que acabamos de realizar? Nós segmentamos um mercado (alimentício) e fomos “quebrando” ele até chegar a um tipo específico de produto. Sabe como fizemos isso? Descobriremos abaixo no artigo de hoje… vamos ao tema!

Segmentação de mercado, dissecando um objetivo.

Ao iniciar suas atividades, uma empresa deve sempre ter em mente os produtos que pretende vender e com que tipos de clientes trabalhará.

Essa divisão focada em determinado público é conhecida como segmentação de mercado, sendo ela uma importante ferramenta para encontrar grupos de clientes com necessidades em comum.




 

Essa segmentação ou divisão é feita a partir de uma necessidade que a empresa pretende solucionar, seja com a venda de um produto ou a prestação de um serviço. Ao dividir o mercado, foca-se em um tipo exclusivo de necessidade.

Vamos a mais um exemplo:

“Ao analisar o mercado de automóveis, percebo que as pessoas estão interessadas em comprar e restaurar carros antigos para mantê-los em coleções e exibições. Sendo assim, eu me especializo no serviço de restauração de automóveis antigos.

Se um cliente chegar na minha loja com uma BMW novinha com um amassado na porta lateral, será que eu devo atende-lo? A resposta deveria ser NÃO, afinal minha especialização é outra e meu público alvo não são donos de BMW zero quilômetro”.

Passos de uma segmentação.

Nos dois exemplos acima eu utilizei como foco a opção de um determinado segmento dentro de um setor escolhendo uma característica específica como doces brasileiros e reparação de automóveis antigos.

Sendo assim, quando uma empresa decide entrar em determinado setor, ela passa por alguns passos até chegar ao fim ao seu público alvo. Esses passos são:

1- Afunilamento de características:

Dentro do afunilamento, eu vou selecionando características que tornam meu público alvo seleto de acordo com a região onde eles moram, que estilo de vida possuem, qual sua renda salarial, religião e etc. Dentre os tipos de afunilamento nós temos:

a) Demográficos: é selecionada uma região, bairro, cidade, país ou até continente para atuar. Dependendo do local escolhido, a abordagem de marketing muda de acordo com a cultura e costumes do local.

b) Social-econômico: é selecionada uma faixa de renda a ser trabalhada podendo tornar seu produto sofisticado e caro para as classes A e B da sociedade, bem como produtos mais em conta ou simplórios para as demais classes.

c) Etário e gênero: é selecionada uma idade específica com a qual se deseja trabalhar, criando campanhas de marketing com conteúdo mais jovial, mais infantil ou ainda voltado à terceira idade. Escolhe-se também trabalhar voltado para o público masculino, feminino ou ambos.

d) Outros: existem demais critérios que podem ser característicos de alguns produtos como o fator religioso, gostos pessoais, crenças pessoais e demais. Todos estes podem ser inclusos no afunilamento de público alvo.

2- Construção das características do segmento:

Após a definição de que tipo de características o seu público alvo terá, é chegada a hora da verificação entre as características escolhidas e as opções de setor a serem trabalhados.

Imagine, por exemplo, que você tenha escolhido trabalhar com a classe A, com mulheres, do Norte do Brasil e menores de 10 anos de idade.

Será que esse tipo de segmento existe nessa região com as mesmas características que você escolheu? No nosso exemplo é muito difícil encontrar esse tipo de público alvo nas características desejadas.




 

O segundo passo serve justamente para alinhar expectativas e realidade, trazendo para o mundo real um segmento que atenda às suas escolhas, porém que seja viável a implementação de um novo produto e serviço. Eis algumas características que um segmento/setor deve ter:

a) Relevância: o setor a ser escolhido possui um grande número de clientes? Muitas pessoas continuam usando este serviço/produto?

b) Crescimento: o segmento a ser escolhido é um setor que está em crescimento ou declínio? Devo tentar investir no setor de máquinas de escrever ou ele já não possui mais relevância?

c) Rentabilidade: o setor pode estar crescendo e ter muitos clientes, mas ele dá dinheiro? Muitas empresas de tecnologia hoje não dão 1 real à seus donos.

d) Acessibilidade: existem muitos concorrentes neste setor? Minha empresa tem chances de se destacar ou será apenas mais uma dentre as milhares?

e) Nível de investimento: para me tornar relevante neste segmento eu preciso investir muito dinheiro? A taxa de rentabilidade do setor vale o valor a se investir?

3- Construção do material publicitário: 

Produto escolhido? Público alvo determinado? O segmento comporta seu público alvo e é também viável? Pois bem, agora é o momento de construir a campanha de marketing.

Com as informações extraídas no passo 1 e com o cenário estudado no passo 2 já é possível ter informações suficientes para que seja idealizada uma campanha de publicidade que atinja o público alvo baseado nas suas características.

4- Implementação e acompanhamento:

Após a finalização da campanha é chegada a hora de lançar o produto no mercado e verificar sua efetividade.

Mais importante do que o estudo inicial de construção de campanha e implementação, o acompanhamento dirá se as escolhas da empresa foram de fato eficientes e conseguiram atingir seus objetivos.

Então é isso ai! Agora você sabe como segmentar seu público alvo e escolher um setor para atuar com a sua empresa!

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Até a próxima!

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